Rabatt-Strategie – wann Nachlässe sich lohnen und wann nicht
Der Kunde fragt nach Rabatt, und zack – 10 % weg. In vielen Betrieben ist das Reflex, nicht Strategie. Dabei ist jeder Prozent Rabatt überproportional teuer: bei 30 % Deckungsbeitrag frisst ein einziges Prozent Rabatt ca. 3 % deines Gewinns. Zeit, das bewusster zu machen.
Der Rabatt-Hebel: warum jedes Prozent weh tut
Beispiel: Produkt mit € 100 Umsatz, € 70 Einkauf → DB € 30 (30 %).
Rabatt 10 % → Umsatz € 90, Einkauf bleibt € 70 → DB € 20.
Du hast 10 % Umsatz verloren – aber 33 % Gewinn. Das ist der Rabatt-Hebel. Je niedriger deine DB-Quote, desto stärker der Effekt.
Faustregel: - Bei 40 % DB: 1 % Rabatt = 2,5 % Gewinnverlust - Bei 30 % DB: 1 % Rabatt = 3,3 % Gewinnverlust - Bei 20 % DB: 1 % Rabatt = 5 % Gewinnverlust
Wann Rabatte strategisch Sinn machen
Es gibt drei legitime Gründe:
- Mehrumsatz, den es ohne Rabatt nicht gäbe (z.B. Mengenrabatt, der tatsächlich zu doppelter Menge führt)
- Schnellere Zahlung (Skonto gegen liquide Konditionen)
- Langfristige Kundenbindung (Stammkunden-Rabatt mit echter Gegenleistung)
Was nicht legitim ist: "damit der Kunde nicht abspringt". Wer bei jeder Anfrage Rabatt gibt, hat ein Preis- oder Verhandlungs-Problem.
Rabatte immer mit Gegenleistung
Die eiserne Regel: Kein Rabatt ohne Gegenleistung vom Kunden. Beispiele:
- Mengenrabatt ab X Stück (statt bei jeder Menge)
- Skonto bei Zahlung innerhalb 14 Tagen
- Rabatt auf Folgeauftrag, wenn direkt beauftragt
- Vorauszahlung gegen 2 % Nachlass
- Rabatt bei Empfehlung, die nachweislich zu einem Neukunden führt
Rabatt ohne Gegenleistung signalisiert: "Der ursprüngliche Preis war Fantasie." Das zerstört Vertrauen und lädt zu weiteren Forderungen ein.
Skonto: oft missverstanden
Skonto (typisch: 2 % bei Zahlung in 14 Tagen statt 30 Tagen) wirkt klein – ist aber effektiv ein Jahreszins von rund 37 %. Für den Kunden sehr attraktiv, für dich teuer.
Lohnt sich, wenn: - Du Liquiditätsprobleme vermeiden willst - Du sonst finanzielle Vorfinanzierung (Bank) bräuchtest - Kunden dadurch wirklich schneller zahlen
Lohnt sich nicht, wenn die Kunden eh pünktlich zahlen. Dann schenkst du einfach 2 %.
Statt Rabatt: Alternativen anbieten
Wenn der Kunde auf Rabatt drängt, sind das oft bessere Ausweichmanöver:
- Kleinere Variante: "Ich kann Ihnen einen Grundumfang zum niedrigeren Preis anbieten – das Premium-Paket bleibt aber beim ursprünglichen Preis."
- Zahlungsziel verlängern: Statt Rabatt 45 oder 60 Tage Zahlungsziel – kostet dich weniger
- Mehrwert dazugeben: Zusätzliche Leistung einbauen (z.B. Einweisung, Zubehör), die für dich günstig aber für den Kunden wertvoll ist
- Folgeauftrag verbinden: "Bei Bestellung X können wir die Konditionen neu verhandeln."
In infinia: Rabatt-Übersicht nutzen
In infinia kannst du Rabatte pro Rechnung oder pro Position eintragen. Wichtiger noch: die Auswertung zeigt, wie viel Rabatt du über einen Zeitraum insgesamt gegeben hast.
Einmal im Monat kurz drauf schauen: - Wie hoch war der kumulierte Rabattbetrag? - Pro Kunde: wer bekommt regelmäßig Nachlass? - Korreliert das mit der Kundenwichtigkeit?
Oft zeigt die Auswertung: der Kunde, der am lautesten Rabatt fordert, ist gar nicht der wichtigste. Dann ist Zeit für ein Gespräch.
Fazit
Rabatte sind ein Werkzeug – keins, das man immer einsetzen muss. Wer seinen Deckungsbeitrag kennt, entscheidet bewusster: wann lohnt ein Nachlass, wann ist er nur bequemer Kompromiss? Diese Bewusstheit ist oft der Unterschied zwischen gesunder Marge und permanentem Margen-Druck.
Häufige Fragen
Was, wenn alle Mitbewerber Rabatte geben?
Dann ist nicht der Rabatt das Problem, sondern die Positionierung. Wer nur über Preis konkurriert, verliert langfristig. Differenzierung über Service, Qualität, Spezialisierung ist nachhaltiger.
Darf ich unterschiedlichen Kunden unterschiedliche Rabatte geben?
Ja – aber mit nachvollziehbaren Kriterien (Menge, Laufzeit, Kundenstatus). Willkürliche Rabatte nach "Sympathie" führen zu Streit, wenn Kunden untereinander sprechen.
Wie reagiere ich auf die typische "Geht da nicht noch was?"-Frage?
Ruhig, nicht defensiv: "Der Preis ist kalkuliert. Wenn Sie Spielraum brauchen, können wir überlegen, was wir aus dem Angebot streichen – oder größere Mengen abnehmen." Damit drehst du das Gespräch um.
Weniger Aufwand, mehr Zeit für dein Geschäft.
infinia bündelt Angebote, Rechnungen, Lager und Kundenverwaltung in einer Anwendung. Made in Austria.