Angebot schreiben – 10 Fehler, die dich Aufträge kosten

1. Verspätete Zustellung

In der Praxis zeigt sich immer wieder: Wer sein Angebot innerhalb von 24 Stunden nach Anfrage versendet, hat eine deutlich höhere Abschlussquote als wer erst nach einer Woche liefert. Geschwindigkeit signalisiert Verbindlichkeit.

Schnelligkeit heißt nicht Flüchtigkeit – ein sauber aufgebautes Angebot ist in 20 Minuten erstellt, wenn du mit Vorlagen und einem Artikelstamm arbeitest.

2. Unklarer Leistungsumfang

Wenn der Kunde rätseln muss, was genau er bekommt, sagt er meistens nein. Beschreibe jede Position konkret: Was ist enthalten? Was nicht? Welche Materialien sind gemeint? Welche Arbeitsschritte umfasst die Position?

3. Fehlende Pflichtangaben

In Österreich muss ein Angebot keine UID enthalten (das gilt erst für die Rechnung), aber Angebote sollten enthalten:

• Firma, Anschrift und Kontaktdaten des Anbieters
• Name und Adresse des Kunden
• Angebotsdatum
• Angebotsnummer
• Leistungsumfang und Preise
• Gültigkeitsdauer
• Hinweis auf MwSt oder Kleinunternehmerregelung
• Zahlungsbedingungen

4. Kein Gültigkeitsdatum

Ohne Enddatum kann dein Angebot theoretisch ewig akzeptiert werden – zu deinen ursprünglichen Preisen. Das ist riskant, vor allem bei Materialpreisen, die schwanken.

Standard: 30 Tage Gültigkeit. Bei besonders volatilen Kosten kürzer (z.B. 7 oder 14 Tage).

5. Unstrukturierter Aufbau

Ein gutes Angebot liest man wie eine gute Geschichte:

Einleitung → persönliche Anrede, Bezug auf das Gespräch. Problem-Zusammenfassung → zeigt, dass du verstanden hast, was der Kunde will. Leistungsumfang → strukturierte Positionsliste. Preise & Konditionen → transparent, nachvollziehbar. Abschluss → klare Handlungsaufforderung ("Bei Annahme bitte bis ... antworten").

6. Rechtschreib- und Formatfehler

Klingt banal, ist aber der häufigste Ablehnungsgrund bei professionellen Kunden. Jeder Tippfehler kommuniziert: "Das wurde in Eile gemacht" oder "Da wird nicht auf Details geachtet".

Lass das Angebot von einer zweiten Person querlesen – oder nutze eine Software, die Standardtexte zuverlässig einfügt.

7. Preis ohne Kontext

Wenn dein Angebot nur eine Summe am Ende zeigt, vergleicht der Kunde diese Summe mit Konkurrenz-Angeboten, die vielleicht weniger Leistung beinhalten.

Break den Preis herunter: Positionen, Mengen, Einzelpreise. Kommuniziere den Wert, nicht nur die Zahl.

8. Keine Alternativen anbieten

Das klassische "Good – Better – Best"-Prinzip funktioniert auch im B2B. Biete z.B. eine Basis-Variante und eine erweiterte – nicht um zu verwirren, sondern um dem Kunden eine Wahl zu geben. Die Wahrscheinlichkeit, dass er ÜBERHAUPT bestellt, steigt dadurch.

9. Keine klare Handlungsaufforderung

Was soll der Kunde jetzt tun? Mailen? Anrufen? Eine beiliegende Bestätigung unterschrieben zurücksenden?

Schreib es dem Kunden ausdrücklich: "Bei Annahme bitte das Angebot kurz bestätigen per Mail an..." Das senkt die Hürde.

10. Kein Nachfassen

Nach 7–10 Tagen ohne Rückmeldung: kurzer höflicher Nachfass-Anruf oder -Mail. Nicht bedrängend, nicht unterwürfig – einfach: "Wir wollten nachfragen, ob unser Angebot bei Ihnen angekommen ist und ob Sie noch Fragen haben."

Viele Aufträge werden nicht gewonnen, weil man den letzten Schritt nicht geht.