Margen je Kundengruppe – wo du wirklich verdienst
Zwei Kunden, gleicher Umsatz. Der eine ist einfach, zahlt pünktlich, kauft Standard. Der andere verhandelt jeden Preis, ruft dreimal wöchentlich an, will Sonderanfertigungen. Die Rechnung sagt: gleicher Umsatz. Die Realität: komplett unterschiedliche Rentabilität. Zeit, Margen je Kundengruppe sichtbar zu machen.
Warum "Umsatz pro Kunde" nicht reicht
Kunden mit hohem Umsatz sind nicht automatisch deine besten Kunden. Sie können:
- Hohe Rabatte aushandeln → niedrige Marge
- Viel Zeit im Support binden → versteckte Kosten
- Schlecht zahlen → Mahnaufwand und Zinsverlust
- Sonderwünsche haben, die Prozesse komplizieren
Ein Umsatz von € 50.000 mit 8 % Marge ist weniger wert als € 30.000 mit 25 % Marge.
Kundengruppen sinnvoll bilden
Statt jeden Kunden einzeln zu analysieren, gruppiere. Typische Segmente:
- Größe: Einzelkunden / KMU / Konzerne
- Branche: Handwerk, Handel, Dienstleister, öffentlicher Sektor
- Kauffrequenz: einmalig / gelegentlich / Stammkunde
- Vertriebsweg: Empfehlung / Online / Messe / Direktansprache
- Region: lokal / überregional
Sinnvoll ist, was für dein Geschäft unterscheidet. Pro Segment: wie viele Kunden, welcher Umsatz, welche Marge.
Marge ehrlich rechnen
Pro Kundengruppe:
Umsatz (Summe aller Rechnungen) – Direkte Materialkosten (Einkauf für genau diese Kunden) – Direkte Arbeitszeit (Stundensatz × geleistete Stunden) – Indirekte Kosten (Support, Mahnwesen, Sonderwünsche) = Deckungsbeitrag der Gruppe
Typische Ergebnisse (aus der Praxis)
Wenn Betriebe ihre Margen je Gruppe zum ersten Mal auswerten, sind die Überraschungen oft groß:
- Große Konzerne sind selten rentabel – harte Preisverhandlungen, lange Zahlungsziele, hohe Anforderungen
- Öffentlicher Sektor ist oft klassisch defizitär – umständliche Prozesse, späte Zahlung
- Kleine Stammkunden sind die heimlichen Stars – pünktlich, treu, wenig Support-Aufwand
- Empfehlungs-Kunden sind profitabler als Online-Leads – weil bereits vorselektiert
Was du mit der Erkenntnis machst
Nicht: sofort alle C-Gruppen kündigen. Aber:
- Akquise fokussieren auf rentable Gruppen
- Preise anpassen bei defizitären Gruppen – Nein sagen lernen
- Prozesse standardisieren, damit aufwendige Gruppen weniger Zusatzzeit kosten
- Umbesetzen: A-Gruppen strategisch betreuen, C-Gruppen auf Self-Service / Standard
Segmentierung in infinia
Praktisch umsetzen:
Kunden-Tags anlegen pro Segment ("KMU-Handel", "Konzern", "Empfehlung"). Tags erlauben später schnelles Filtern und Vergleichen.
Umsatz-Reports pro Segment filtern. infinia zeigt dir die Summen direkt.
Marge pro Kunde berechnest du aktuell noch teilweise manuell – die Deckungsbeiträge auf Artikel-Ebene stehen im System, die Kundengruppen-Summe ergibt sich durch Export und kurze Zusammenführung in einer Tabellenkalkulation.
Fazit
Nicht jeder Kunde ist ein guter Kunde – und manchmal bist du mit dem mühsamen Herzbluten um einen defizitären Kunden schlechter dran als mit einem klaren "Das passt nicht mehr". Margen je Kundengruppe geben dir die Grundlage für diese Entscheidungen. Einmal im Jahr auswerten reicht, verändert aber die Betrachtung fundamental.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Kundensegmentierung und Margen-Analyse?
Segmentierung ordnet Kunden in Gruppen. Margen-Analyse rechnet aus, was jede Gruppe wirklich bringt. Segmentierung ist die Vorarbeit, Margen-Analyse die eigentliche Erkenntnis.
Wie oft soll ich das rechnen?
Einmal im Jahr reicht für die große Analyse. Bei großen Veränderungen (neuer Großkunde, Preisstruktur geändert) öfter.
Wie kommuniziere ich einem Kunden, dass die Konditionen nicht mehr passen?
Direkt, höflich, mit Begründung: "Die Konditionen sind aus 2020 – Inflation und Kosten sind gestiegen. Ab Quartal X gelten neue Preise." Wer fair bleibt und vorwarnt, verliert selten Kunden – und wenn, dann die richtigen.
Weniger Aufwand, mehr Zeit für dein Geschäft.
infinia bündelt Angebote, Rechnungen, Lager und Kundenverwaltung in einer Anwendung. Made in Austria.