Preiserhöhung kommunizieren – ohne Kunden zu verlieren
Inflation läuft, deine Kosten steigen, aber die Preise sind gleich geblieben. Ergebnis: schleichender Margenschwund. Preiserhöhung ist notwendig – wird aber oft nicht umgesetzt, weil man Kunden verlieren könnte. Die Realität: wer professionell kommuniziert, verliert fast niemanden.
Warum Preiserhöhungen so oft aufgeschoben werden
Die typischen Blockaden im Kopf:
- "Die Kunden werden mich verlassen." (meistens nein)
- "Ich habe kein gutes Argument." (meistens doch)
- "Es ist gerade nicht der richtige Zeitpunkt." (ist er nie)
- "Mehr Geld nehmen fühlt sich unangenehm an." (Ja. Aber notwendig.)
Die psychologischen Hürden sind real – aber oft größer als die tatsächlichen Konsequenzen.
Die 5 Bausteine einer guten Ankündigung
- Rechtzeitigkeit: 1–3 Monate vor Inkrafttreten, nicht "ab morgen"
- Schriftlich + ggf. persönlich bei A-Kunden
- Klare Zahl: "Ab 1. Juli € 95 statt € 85 pro Stunde"
- Ehrliche Begründung: gestiegene Kosten / Inflation / neue Qualifikationen / Investitionen
- Wertschätzung: "Wir danken für die langjährige Zusammenarbeit..."
Beispiel-Formulierung
"Liebe Frau Müller,
nach langjähriger Preisstabilität müssen wir unsere Stundensätze zum 1. Juli 2026 anpassen. Der neue Satz beträgt € 95 (bisher € 85).
Der Grund: gestiegene Energie- und Personalkosten sowie Investitionen in neue Software, die auch Ihnen zugutekommt. Wir haben die letzten 3 Jahre auf Erhöhungen verzichtet – ein Nachholen ist jetzt unvermeidlich.
Für laufende Projekte mit festen Konditionen gilt selbstverständlich weiter der bisherige Preis bis Projektabschluss.
Vielen Dank für Ihr Verständnis und die bisherige Zusammenarbeit – wir freuen uns, Sie auch weiterhin bestmöglich zu betreuen."
Wer reagiert wie
Erfahrungswerte bei sauber angekündigten 5–15%-Erhöhungen:
- 70–80 % akzeptieren ohne Nachfrage (war längst erwartet)
- 10–20 % reagieren mit Fragen oder wollen Details – gesprächsfähig
- 5 % verhandeln intensiv oder drohen mit Abwanderung
- 1–3 % gehen tatsächlich weg – meistens Preis-Jäger, kein großer Verlust
Oft ersetzen die höheren Preise der Bleibenden den Verlust der Weggehenden problemlos.
Umgang mit Kunden, die hart verhandeln
Bei Widerstand gibt es Optionen:
- Bestätigen, nicht nachgeben: "Ich verstehe, dass das unangenehm ist. Die Erhöhung ist notwendig."
- Leicht nachgeben: Stichtag 2 Monate verschieben, kleinere Erhöhung (7 statt 10 %)
- Gegenvorschlag: "Wir können bei anderen Konditionen entgegenkommen (z.B. längere Vertragslaufzeit)."
- Akzeptieren, dass er geht: nicht jeder Kunde ist haltbar zu diesen Konditionen – und das ist okay
Regelmäßig erhöhen statt selten groß
Besser als alle 5 Jahre +30 %: jährlich +3–5 %. Vorteile:
- Kunden gewöhnen sich an kontinuierliche Inflation
- Kleine Erhöhungen werden seltener verhandelt
- Kein Schockmoment bei der einen großen Erhöhung
- Du bleibst konstant bei Marktpreisen
In infinia: Preise systematisch pflegen
Praktische Umsetzung:
- Artikelstamm zentral → Preisanpassung in einem Rutsch
- Individuelle Kundenkonditionen dokumentiert
- Textbausteine für Preiserhöhungs-Ankündigungen
- Aufgabe "Preise jährlich prüfen" im Kalender
Fazit
Preiserhöhungen sind kein Zeichen von Gier, sondern Unternehmer-Hygiene. Wer sie verschleppt, bestraft nur sich selbst. Klare Kommunikation, angemessener Vorlauf und ehrliche Begründung machen den Unterschied – die Reaktionen sind fast immer positiver als erwartet.
Häufige Fragen
Wie oft sollte ich Preise erhöhen?
Jährlich um Inflationsausgleich (3–5 %). Alle 2–3 Jahre eine größere Anpassung (+10 %), wenn sich deine Qualität/Expertise weiterentwickelt hat.
Muss ich eine Begründung geben?
Nicht zwingend, aber sinnvoll. Ohne Begründung wirkt die Erhöhung willkürlich. Mit Begründung nachvollziehbar.
Was, wenn alle Kunden verhandeln wollen?
Dann hast du deine Kundenbasis falsch kalibriert – zu viele "Preisjäger". Mittelfristig Positionierung anpassen, Akquise auf weniger preissensitive Zielgruppen richten.
Weniger Aufwand, mehr Zeit für dein Geschäft.
infinia bündelt Angebote, Rechnungen, Lager und Kundenverwaltung in einer Anwendung. Made in Austria.