Einführungspreise – wann sie sinnvoll sind und wann nicht
Ein neues Produkt, eine neue Dienstleistung – und natürlich mit Einführungsrabatt starten. "Damit die ersten Kunden kommen." Das ist oft richtig. Aber genauso oft beginnt damit ein Teufelskreis: Kunden, die nur wegen des Preises kamen, bleiben nur, solange der Preis niedrig bleibt. Die Balance ist entscheidend.
Wann Einführungspreise Sinn machen
Drei klare Use-Cases:
- Unbekannte Leistung: Kunden wissen nicht, was sie kriegen – niedrigerer Preis senkt Risiko
- Referenz-Kunden: Erste Kunden als Testimonials für später – Rabatt gegen Aussage / Fallstudie
- Lern-Phase: Man sammelt selbst Erfahrung – nicht zu teuer verkaufen, was man selbst noch optimiert
Wichtig bei allen: klares Ende des Einführungsrabatts. Nicht "erstmal günstig, mal sehen".
Wann Einführungspreise falsch sind
- Etablierte Kategorie: wenn Konkurrenz da ist, muss Wert konkurrieren – nicht Preis
- Kauf-Entscheider ist Wert-Fokussiert: Premium-Segment nimmt günstige Einführung als Abwertung wahr
- Wenn du dir den niedrigen Preis nicht leisten kannst: Defizit als "Marketing" zu verbuchen ist Selbstbetrug
- Keine klare Preisumkehr möglich: wenn Kunden vom Einstiegspreis nicht erhöht werden können (z.B. Langzeitverträge)
Die klare Preisumkehr
Wenn Einführungspreis, dann mit Plan:
- Vorab kommunizieren: "€ 490 statt regulär € 790 – Einführungs-Angebot bis 31. März"
- Klare Übergangs-Regel: was gilt nach dem Einführungsrabatt?
- Bestandskunden-Regelung: bekommen Einführungskunden später Treue-Rabatt oder steigen auch auf?
Die Höhe des Einführungsrabatts
Faustregel:
- Nicht mehr als 30 % Rabatt (sonst wirkt's wie Ramschware)
- Besser: 15–25 % und dafür Bonus (z.B. Erstgespräch kostenlos)
- Kombinieren mit klaren Gegenleistungen (Testimonial, Fallstudie, Referenz)
Alternative zum Preis-Rabatt
Oft besser als Preis-Reduktion: Mehrwert dazugeben
- Zusätzliche Leistung kostenlos
- Verlängerte Garantie oder Support
- Premium-Variante zum Standard-Preis
- Kostenloses Upgrade / Schulung
Vorteil: zukünftige Preise bleiben intakt, aber der Einführungskunde fühlt sich wertgeschätzt.
Die Einführungs-Phase managen
Struktur:
- Klar definiertes Start- und Enddatum
- Begrenzte Anzahl Einführungskunden (Verknappung)
- Nach Einführung: Standard-Preis konsequent
- Feedback aktiv einholen (siehe Feedback-Artikel)
In infinia: Einführungsrabatt als Sonderpreis
- Aktionspreise mit Enddatum im Artikelstamm
- Einführungskunden mit Tag markieren (z.B. "Founding Customer")
- Umsatzstatistik Einführungsphase vs. später
- Bestand-Konversion: wie viele Einführungskunden bleiben zum Normalpreis?
Fazit
Einführungspreise sind kein Gewohnheits-Tool, sondern ein bewusster Startschuss. Klar abgegrenzt, mit klarem Ende und klarer Preisumkehr – dann können sie funktionieren. Ohne diese Disziplin werden sie zum permanenten Preis-Anker, den man später nicht mehr loswird.
Häufige Fragen
Wie lange soll die Einführungsphase dauern?
4–12 Wochen ist typisch. Kurz genug für Dringlichkeit, lang genug für tatsächliche Kunden-Akquise.
Was, wenn nach Ende kaum Kunden zum Normalpreis kommen?
Dann stimmt der Wert nicht zum Normalpreis. Entweder Wert erhöhen oder Preis anpassen – nicht Einführungspreis verlängern.
Kann ich denselben Kunden später auf Normalpreis umstellen?
Bei Service-Abos: ja, mit ausreichender Ankündigung (siehe Preiserhöhung-Artikel). Bei Einmalkäufen: Frage stellt sich nicht.
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