Referrals aktiv einholen – Weiterempfehlungen, die wirklich kommen
Neukunden durch Empfehlung sind Gold: sie kommen mit Vertrauensvorschuss, niedrigerer Preis-Sensitivität, höherer Abschluss-Wahrscheinlichkeit. Dennoch hoffen die meisten KMU passiv auf Empfehlungen, statt sie aktiv einzufordern. Ein kleiner, bewusster Prozess kann das massiv ändern.
Warum aktive Nachfrage nötig ist
Die Praxis zeigt: Ein Großteil der zufriedenen Kunden wäre bereit zu empfehlen – aber nur ein kleiner Teil tut es aktiv. Warum?
- Sie denken nicht daran
- Sie wissen nicht, wen sie empfehlen sollen
- Sie kennen keinen Prozess
- Niemand hat sie darum gebeten
Das heißt: 60 % "verlorene" Empfehlungen, nur weil niemand gefragt hat.
Der richtige Moment für die Frage
Die goldenen Momente:
- Nach erfolgreich abgeschlossenem Projekt (Freude am Resultat)
- Nach gelöster Herausforderung (Wertschätzung frisch)
- Bei positivem Feedback (Kunde äußert Zufriedenheit → direkt anknüpfen)
- Bei Jahres-Rückblick (längere Beziehung, konkrete Erfolge)
Wie die Frage stellen
Nicht: "Empfehlen Sie uns weiter!" (zu allgemein, wirkt plump)
Besser: spezifisch und konkret:
- "Kennen Sie jemanden, der gerade genau vor der Herausforderung X steht?"
- "In Ihrem Netzwerk – wer könnte ähnlich von unserer Hilfe profitieren?"
- "Falls Ihnen jemand einfällt, dem wir auch helfen könnten – wir freuen uns über eine Vorstellung."
Je spezifischer die Frage, desto konkreter die Antwort. "Kennen Sie jemand?" führt oft zu "Hmm, muss ich überlegen." – und es folgt nichts.
Der Empfehlungs-Prozess
Nach der Frage nicht dem Kunden alle Arbeit überlassen:
- Wenn Kunde jemand nennt: du kontaktierst direkt ("Soll ich Herrn X direkt anschreiben?")
- Kunde bekommt von dir eine kurze Vorlage, die er anpassen und weiterleiten kann
- Nach erfolgreicher Empfehlung: konkret bedanken – persönlich, schnell, angemessen
- Empfehler informiert halten über den Fortschritt ("Herr X hat sich gemeldet, wir haben ein Gespräch in 2 Wochen")
Belohnen – ja oder nein?
Direkte Belohnung (Geldprämie) ist bei B2C üblich, im B2B oft zweischneidig. Alternativen:
- Persönliches Dankeschön (Geschenk, Essen, Wein) – emotionaler Wert > Geld
- Gegenseitige Empfehlungen (wenn passend)
- Exklusive Services oder Beratung
- Einfach: echte Wertschätzung, Namen, Anerkennung
Wichtiger als Belohnung ist die Gewissheit: "Meine Empfehlung ging nicht unter."
In infinia: Empfehler-Tracking
Praktisch: bei jedem Kunden festhalten, wer ihn empfohlen hat. Kundenfeld "empfohlen durch".
Vorteil:
- Du siehst, welche Kunden aktive Empfehler sind (= besondere Wertschätzung)
- Statistik: wie viel % deines Umsatzes kommt durch Empfehlungen?
- Aufgaben "Dankeschön an Empfehler XY" direkt erstellen
Fazit
Empfehlungen sind der günstigste Marketingkanal – mit der höchsten Abschlussquote. Aber sie fallen nicht vom Himmel. Ein bewusster Empfehlungs-Prozess, höflich und spezifisch, verdoppelt oder verdreifacht typischerweise die Rate in wenigen Monaten.
Häufige Fragen
Was, wenn der Kunde ablehnt?
Akzeptieren, nicht nachbohren. "Alles klar, falls Ihnen später jemand einfällt, freuen wir uns." Entspannt, nicht aufdringlich.
Ist es aufdringlich zu fragen?
Nur wenn du zu früh/oft/vehement fragst. Einmal nach erfolgreichem Projekt ist höflich, nicht aufdringlich.
Was, wenn die empfohlene Person kein Bedarf hat?
Freundliches Gespräch ohne Verkaufsdruck. Netzwerk aufbauen, Kontakt halten – vielleicht in 2 Jahren relevant.
Weniger Aufwand, mehr Zeit für dein Geschäft.
infinia bündelt Angebote, Rechnungen, Lager und Kundenverwaltung in einer Anwendung. Made in Austria.